1. Стратегия и тактика управления продажами.
- Определение потенциала отдела продаж для роста прибыли. На сколько процентов вы можете увеличить прибыль и продажи в течение 3-х месяцев? Определяем ресурсы и последовательность этапов
- Тактика увеличения продаж в условиях кризиса и роста конкурентной борьбы
- Формулировка конкурентных преимуществ вашей компании и способы донесения их до клиента
- 4 шага отстройки вашей компании и предложения от конкурентов
- Работа с клиентом за рамками одного закупщика. Как организовать своих менеджеров на полный охват участников «закупочного центра клиента»
- Перечень ресурсов руководителя в оперативной и стратегической работе. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
- Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели
2. «Быстрые» инструменты оптимизации продаж компании.
- Как необходимо изменить прайс-лист, чтобы он начал продавать
- Повышение эффективности коммерческого предложения. Чтобы клиенты хотели читать, верили и перезванивали
- Что руководителю требовать у менеджеров по продажам перед тем как подтвердить им скидку для клиента
- Как организовать внутри своей компании акции и конкурсы менеджеров по продажам
- 24 фактора, влияющих на выбор поставщика вашими клиентами. Какие из этих факторов продают ваши менеджеры?
- Как управлять продажами менеджеров через персональную воронку продаж и «стержневой показатель»?
3. Найм и управление сотрудниками отдела продаж.
- Набор вопросов, которые стоит задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех, кто вам нужен
- Как «продать» свою компанию лучшим кандидатам на рынке труда?
- 5 золотых правил подбора продавцов. Простые и действенные
- Готовая схема мотивации на основе KPI. Как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж?
- Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам. 64 показателя, среди которых вы точно найдете те, которые помогут в формировании эффективной системы денежной мотивации
- Почему зарплата и должность не мотивируют продавцов?
- Какие из более чем 30 способов нематериальной мотивации менеджеров применимы для вас?
- Какие инструменты влияния на сотрудников позволят вам развивать активные продажи, а не обработку входящих запросов?
- «Период выгорания» менеджеров по продажам. Какие меры применять для его нейтрализации
- Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи за счет сокращения непродуктивных действий?
4. Управление целями и задачами. Контроль их исполнения.
- Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками?
- Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж?
- 3 правила построения и контроля дисциплины в отделе продаж
5. Управление клиентской базой.
- Управление дебиторской задолженностью. Как сохранять отношения с клиентами, но при этом возвращать долги?
- На сколько можно повысить результативность работы с клиентской базой за счет сегментирования клиентов и организации работы с каждым из сегментов?
- Создание персонализированных правил работы в зависимости от принятой системы сегментирования клиентов
- Какие технологии привлечения новых клиентов являются на сегодняшний день наиболее эффективными?
- 6 практических техник, которые позволяют увеличить объем закупок действующих клиентов
- Знают ли ваши менеджеры во что компании обходится 1% скидки и 1 день отсрочки клиенту?
- Правила организации работы с клиентской базой (ключевые отчеты, АВС-анализ, XYZ-анализ, перераспределение базы между менеджерами, ответственность за удержание и привлечение новых клиентов)
- Как разработать и внедрить систему планирования продаж по сегментам, клиентам, продуктам?
6. Управление организационной структурой и бизнес-процессами.
- Выбор организационной структуры отдела продаж в зависимости от вашей отрасли, продукта и услуг, технологии продаж и производства
- Как оптимизировать существующую у вас технологию продаж (первичные контакты, потенциальные клиенты, рабочие клиенты)?
- Какие отчеты работают, а не отнимают время? Эффективная система отчетности «план – отчет»
- Как проводить результативные собрания. Пример десятиминутного собрания, которое помогает решить большинство организационных вопросов отдела
7. Анализ и планирование продаж.
- Планирование продаж. Готовая технология формирование сквозного плана продаж, производства и закупок
- Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
- Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?
8. Дальнейшая работа после семинара:
- Составление персонального плана работ для каждого участника на ближайший месяц
Ответы на вопросы слушателей
Стоимость 28.000 руб для каждого участника
Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 14 лет. Ведущий программ МВА в области оперативного и стратегического управления.
Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и автор работ для изданий «Коммерческий директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю», «Деловой Петербург», «Клуб продажников» и др.
Профессиональный опыт:
- Топ-менеджмент: генеральный директор, коммерческий директор, директор по закупкам (Россия, Европа, Азия), директор по продажам
- Линейные позиции: менеджер по закупкам, менеджер по продажам
- Отрасли профессиональной деятельности: строительные материалы, упаковочные материалы, товары для дома, светотехника, оборудование, продукты питания, автомобильные аксессуары, недвижимость, фаст-фуд, мебель
- Компании: McDonald’s, А.Д.М., Элис, Ресурс, Евростройкомплект, STOPOL, PlazaReal
Образование:
- Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств
Дополнительное образование:
- IMISP - Менеджмент
- IMISP - Стратегический маркетинг
Специализация и профессиональные навыки:
- Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
- Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
- Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
- Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
- Семилетний опыт планирования продаж и закупок
- Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
- Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
- Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса
Компании, в которых проводились тренинги и консультации:
Производственные предприятия: Knauf, General Motors, Башнефть-Добыча, Askona, Квадра Принт, Doka, TPV Technology Limited, Класс, Passive House, AGC Asahi Glass Companу Ltd, Арзамасский машиностроительный завод, Мебельная фабрика PlazaReal, ОМЗ Спецсталь, КамАЗ, НПО Аконит, Трансформер Урал, Энергостройснабкомплект, Федеральная Сетевая Компания.
Дистрибуция: ЗАО Парфюм, Северная компания, Комплекс Бар, Голд-Пак, R.T.N., BALTIC MASTER, Волга-Видео, АйтиОн, ЭКТ, Коммуникации, СЗЭМО Гидромонтажкомплек
Розница: Сеть гипермаркетов Самбери, сеть магазинов Телекс, сеть универсамов Экономный, сеть универсамов ХИТ, сеть универсамов Лукошко, сеть магазинов Квартал, сеть магазинов Любимый
Сервис и услуги: ТатАСУ (ТатНефть), Вега, Aqua+, ОАО «РЖД» Северо-Западная дирекция скоростного сообщения, The American Jewish Distribution Committee
